Les assurances en cas de succès et autres assurances insolites 26 èmes Rencontres du RiskManagement | AMRAE 2018 Panier en Or Intervenants Florent CROSSOUARDSouscripteur Risques Spéciaux et Affinitaires Didier TARDIEUResponsable Opérations promotionnelles Modérateur Franck GRIMONPONTDirecteur des Assurances 3 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 INTRODUCTION La société témoin - KITCH SA Société spécialisée dans la conception, fabricationet distributiond’ appareils de nettoyage et de motos électriques pour l’industrie et les particuliers 5 CA 2017 500 M€ 20% 60% 20% Produits industriels PVC 20 000 € à 50 000 € Produits particuliers PVC 500 € à 1 000 € Moto électrique PVC 15 000 € Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Objectifs sur 5 ans de KITCH 6 Optimiser ses ventes Analyser son réseau de distribution Créer de la valeur Fidéliser ses clients Communiquer par le sponsoring Assurances affinitaires Assurances en cas de succès Prize indemnity Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Sommaire #1 Les acteurs #2 Les techniques assurables #3 Les objectifs de l’annonceur #4 L’encadrement juridique 8 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Optimiser ses ventes Analyser son réseau de distribution Assurances en cas de succès Acteurs - Les sociétés de promotion 1/2 LElles sont chargées de concevoir les promotions des annonceurs et de les théâtraliser LLorsqu’une opération nécessite une lourde logistique de gestion, elles sous-traitent à des sociétés de gestion 9 30 % Concept des promotions Logistique ODR … Jeu Loterie PLV Statistiques Communication Retours Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Acteurs - Les sociétés de promotion 2/2 FElles sont plus d’une centaine en France, de toutes tailles et de chiffres d’affaires variés FExemples : 10 CA 2016 > 3 millions d’euros 10 collaborateurs Principaux clients : PERRIER, ROGER CAVAILHES, TOYO TA, NESTLE CA 2016 835 000 euros 3 collaborateurs CA 2016 > 3 millions d’euros Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Acteurs - Les sociétés de gestion F Acteurs principaux de ce domaine avec environ 65% des opérations promotionnelles - Originellement => gestion des courriers de masse (b anques, sociétés de promotion) - Petit à petit => gestion des courriers de masse + conception des promotions F Une dizaine en France dont : Acteurs - Les annonceurs LExceptions : 12 High Tech ACER LG… SONY POLAR Alimentaire D’AUCY BROSSARD… DANONE SAVENCIA NESTLE Parapharmaceutiques ARKOPHARMA … NIVEA ISOXAN Outillage & bricolage B&D WOLF… BOSCH BOSTIK Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Les marques de luxe où une promotion sur des produi ts serait contre-productive (sauf sous-marques) Environ 5% des annonceurs traitent directement leur s OP Acteurs - Les assureurs et les courtiers F Assureurs : peu nombreux, mais les capacités sont suffisantes F Réassureurs : HANNOVER RE, MUNICH RE F 3 courtiers réellement spécialisés 13 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Les techniques - Sommaire FBon de remboursement FOffre de remboursement FInstant gagnant FPrimes et boutiques FJeux, cartes à gratter… FCas pratique de souscription 14 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Les techniques - BDR 15 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Les techniques - ODR 16 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Les techniques - IG, loterie 17 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Les techniques - Primes, boutiques 18 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Cas pratique - Brief La Sté KITCH a opté pour une ODR pour le lancement de son nouvel appareil Wall net (4 modelés) Principe de l’offre sur 2 mois (mai/juin 2018) Cette offre propose à tout consommateur achetant un p roduit objet de la promotion de bénéficier d’un remboursement de : L50€ ou 70 € suivant le modèle acheté Pour ce faire, il doit adresser au Centre de gestio n, au plus tard le 30/06/2018 : LLe formulaire qu’il aura imprimé après l’avoir complé té sur le site Internet dédié à l’opération (les fo rmulaires recopiés et complétés sur papier libre seront acceptés) LL’original ou la photocopie du ticket de caisse jus tifiant l’achat du produit LL’original du code-barres à découper sur le produit acheté LRIB ou RICE (un règlement par chèque est prévu en c as d’absence) Prévision des ventes SellIn durant la période de pr omotion (Ventes sur Internet incluses) : 48.400 Communication : PLV + PUB TV +INTERNET 19 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Cas pratique - Résolution Qu’assure-t-on : Le dépassement de seuil des frais v ariables et des valeurs faciales La Cie estime à 25% le taux de consommateur qui va b énéficier de l’offre soit 12 100 participants à l’offre Calcul du seuil : 1 : Frais variables de gestion x 12 100 20 Réception, demande, tri, ouverture, comptage 0,06 € Traitement de la demande consommateur 0,40 € Traitement des non-conformes 0,50 € Dé doublonnage0,02 € Remboursement par lettre chèque 0,25 € Saisie genecode0,03 € Saisie date d'achat 0,03 € Saisie adresse email0,13 € Saisie Optin0,02 € Agrafage des documents pour traçabilité et archivag e 0,08 € Saisie n° de mobile0,03 € Saisie date de naissance0,03 € Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Cas pratique - Résolution 2 : Valeur faciale remboursée (50 ou 70 €) x 12 100 Total 1+2 = 692 000 € La Cie interviendra en cas de dépassement de ce seu il et dans la limite d’un montant de garantie de 692 000 € en Excessde 692 00 0 (Garantie en miroir du seuil de rétention dans 90% des cas) L’opération est un «succès» e40% de remontées vs 25% prévu soit : 1 088 000 € constaté vs 692 000 estimé L’assureur reverse 396 000 € L’opération reste < au 25% prévu l’assureur reverse 15% de la prime 21 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Les objectifs de l’annonceur 22 Lancer un nouveau produit Accélérer les ventes Entretenir son image Déstocker Collecter des données consommateur Analyser les performances de ses distributeurs Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 L’encadrement juridique - Généralités F Autorités compétentes •ARPP (Autorité de Régulation Professionnelle de la Pu blicité) •DGCCRF (Direction Générale de la concurrence et de la répression des fraudes) •ACPR (Autorité de contrôle prudentiel) •ICC (Chambre de Commerce Internationale) FPrincipaux textes et Codes concernés •Code de la consommation •Directive Européenne du 11/05/2005 (Transposée en dro it français le 03/01/2008) •Code des Assurances 23 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 L’encadrement juridique - Généralités Textes et Codes que l’on pourrait résumer en 7 règles d’or : FInstituer une communication loyale FEviter tout dénigrement et toute confusion FEtre compréhensible FNe pas choquer FRespecter les droits des tiers FS’exprimer en français FPréserver les données personnelles 24 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 L’encadrement juridique - Focus Assureurs / Courtiers FBranche 16 de l’assurance Art r 321-1 «Pertes pécun iaires diverses» FSous branche f) Dépenses commerciales imprévues FParticularisme : Règle proportionnelle de primes Ste de Gestion et de Promotion M.I.A ? FORIAS : Art R 513-1 et L512-1 du CA 25 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Créer de la valeur Fidéliser ses clients Assurances affinitaires FComplément de revenu via une commission d’apporteur qui permet d’accroître sa marge: exemple des télévisions FFidélisation et amélioration de «l’expérience client» en offrant un meilleur service au client, F Exemple de produit proposé: oUne garantie panne en prolongation de la garantie l égale de conformité de deux ans (garantie légale de conformité encadrée par l’article L217-4 à L217-14 du code de la consommation), oUne garantie « Vol – casse» dès l’achat du matériel, FInclusion ou option? Deux philosophies différentes… 27 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Affinitaire - Buts recherchés 28 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Affinitaire - Environnement juridique FKITCH doit il être enregistré à l’ORIAS pour distribuer le produit ? Pour éviter de devoir s’enregistrer auprès de l’Orias, le produ it d’assurance doit répondre à l’ensemble des critères visés à l’a rticle R.513-1 du code des assurances : •Ne pas être un contrat d’assurance vie, •Ne requiert qu’une connaissance de la couverture offe rte, •Ne comporte pas de garantie RC, •Constitue un complément au produit ou service proposé , •Couvre le risque de mauvais fonctionnement, de perte (dont le vol) ou d’endommagement des biens, •Prime maximale de 500 Euros et une durée maximale de couverture de 5 ans FSi l’un de ces critères n’est pas respecté, l’enreg istrement à l’Oriasen tant que courtier est nécessaire. 29 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Affinitaire - Carte privilège KITCH FOn cherche une garantie originale délivrée en inclu sion automatiquement lors de l’achat d’une moto, pour booster les ventes FCe produit d’assurance va donner droit au rembourse ment d’un forfait de 500 euros si l’assuré subit plus de XXX jours de pl uie par an, oPar jour de pluie, on entend > 1 mm par jour, oOn va se baser sur les stations météos les plus pro ches du lieu de garage/résidence de l’assuré pour mesurer. FObjectifs : Coup de communication et rentabilité via la PB FExemples de programmes originaux tarifés pour diffé rentes marques 30 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Affinitaire - Exemple de tarification FCollecte des données sur l’ensemble du territoire ( Brest: 159 jours de pluie par an, Marseille: 53, et Paris: 111). FOn va déterminer un nombre de jours moyen à partir duquel se déclenche la garantie, qui va nous permettre de calculer notr e charge sinistre. FDistribution: Assurance paramétrique «en temps réel » qui permet grâce à une application reliée à la station météo de rece voir une indemnité dès que le seuil est dépassé. 32 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Impact du sport sur les marques FDans ce tableau, Brandwatch met en avant la puissance d u sport et des événements sportifs sur Twitter et Instagram pour la n otoriété des marques. Quelques 381 596 photos seraient partagées c haque mois pour les marques associées au secteur du sport FKITCH va donc légitimement se tourner vers la communi cation via sponsoring à travers 2 types d’actions : ponctuelles ou r écurrente, et à plus long terme. 33 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Prizeindemnity- Principes Actions ponctuelles liées à la production de motos électriques dans le cadre d’évènement sportifs oGolden barre oPanier en or https://www.youtube.com/watch?v=-2wNavqh5_U oPalet en or oTrou en un https://www.youtube.com/watch?v=90Rn_s39VcM Exemple de tarification -Trou en un oLot : moto électrique KITCH valeur 15 000 € oDistance minimum : 135m Femme 150m Hommes o1 passage oCoût 15 000 € x 4% = 600 € Hole in One Hole in One Barre en Or 37 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Prizeindemnity- Principes Action à long terme KRachat d’un club de football de 1 ère division en bas de classement KConstat : plus le club sera performant, plus la vis ibilité de la marque sera relayée d’où l’intérêt : ode sauvegarder le investissement inhérents à un clu b de 1 ère division ode motiver les joueurs par des primes Tout en s’appuyant sur des assurances pour minimise r les coûts et faire avaliser par la DNCG les budgets prévus à ces effet s (exemples des clubs de Montpellier et Marseille). KITCH 38 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Prizeindemnity- Principes contractuels La réunion entre le représentant des joueurs et le président débouche sur la négociation des primes suivantes : F1 500 000 € pour l’ensemble de l’effectif si qualif ication du club en Europa League(4 e ou 5 e places, ou vainqueur d’une des 2 coupes nationales) F2 000 000 € si le club se qualifie pour la Ligue de s Champions (1 ère , 2 e ou 3 e places) 39 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Prizeindemnity- Tarification FAffaires très volatiles et aléatoires , et anti sélection forte, les taux de prime sont généralement entre 10 et 40 % TTC FTarification objective : On croise ces données avec les cotes fournies par les bookmakers FTarification subjective -Plusieurs critères sont évalués : oLe positionnement du club sur les dernières saisons, oLes investissements réalisés sur le marché des trans ferts au cours de l’été, oLa dynamique de l’équipe durant les matchs amicaux, la cohésion du groupe.. oLes objectifs du club pour la saison en cours. 40 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Prizeindemnity- Calcul de la prime Notre club se classait tous les ans autour de la 15 ème place mais grâce au soutien de KITCH, il affiche maintenant de nouvelles ambitions cette saison. Taux pour une qualification en Ligue des Champions : Cote moyenne donnée par les bookmakers: 4 %, => Notre taux corrigé: 3 % + marge de l’assureur de 15 % + commission courtier de 20 %, soit un taux n et TTC de 4,81 % appliqué sur 2 000 000 Euros qui donne un e prime de 96 200 Euros TTC Taux pour décrocher une 4ème et le 5ème place et po ur gagner une des deux coupes nationales : Cote moyenne donnée par les bookmakers: 16 %, => Notre taux corrigé : 18 % (une victoire en coupe est envisageable et aléas important sur la 5ème pl ace), soit un taux chargés TTC de 28,85 % qui donne une prime de 432 750 Euros TTC. 41 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Prizeindemnity- BNS et exemples Le but est de trouver le prix qui soit à la fois attractif pour le club et qui minimise le risque de l’assureur FLa prime totale est de 528 950 Euros pour un risque m aximum de 2 000 000 Euros FOn va facilement diminuer la prime appelée de 30 % par le biais de la BNS, soit une prime de 370 265 Euros appelée et un rappel de prime de 158 6 85 Euros en cas de sinistre Exemples de sinistres : FTitre de champion de France de l’AS MONACO en 1998, FDescente de l’Atletico de Madrid en 2000 = Ne pas gara ntir « d’événements négatif » FVictoire de Cadel Evans sur le Tour de France en 2011, FÉquipe de France de handball aux JO de Londres en 20 12, 42 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Prizeindemnity- Acteurs FLes principaux acteurs assureurs en France : Mais ce type de contrat est moins ancré dans les cultures qu’en Angleterre ou en Allemagne. Les Lloyds sont les plus gros acteurs sur ce marché qui tient beaucoup sur la sensibilité du Souscripteur . F5-6 courtiers spécialisés 43 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Protéger les actifs de son club FLa valeur marchande des sportifs et en particulier des footballeurs ne cesse de croître en raison de l’afflux de sponsors et de l’augmentat ion des droits TV FLe club va donc garantir ses actifs , à savoir la valeur marchande de ces joueurs, en se couvrant: oEn décès toutes causes ou accidentel, oEn perte de licence FLe marché : deux courtiers spécialisés en France. C ’est un marché de réassurance avec peu de capacités données par les a ssureurs traditionnels (les sportifs professionnels sont exclus des traité s de réassurance classiques). Exemples de sinistres 44 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 Protéger les actifs de son club Prudent, le président interrogera également le marc hé des assureurs : FEn cas de rétrogradation du club en division inférieure (perte de budget) FEn cas de perte de recettes corrélée à la météo car la région est sujette à des hivers rigoureux FEnfin, 1 ou 2 joueurs vedettes feront l’objet d’un contrat de réputation si par hasard leurs frasques extra-sportives ternissai ent l’ image du club EPILOGUE 46 Marketing promotionnel - AMRAE 2018 Atelier A7 FFort de son succès dans le sport et les affaires, l e PDG de KITCH se lance maintenant dans la course à la présidentielle. FIl n’est pas membre d’un parti et doit donc finance r sa campagne via un important prêt bancaire. FLes exclusions : oTout sinistre résultant d’un retrait de la candidat ure de M. KITCH au premier tour de l’élection présidentielle, quel qu’en soit la raison, oTout sinistre résultant d’une fraude, triche, malve rsation de la part du Souscripteur ou de ses équipe s, oLa non obtention des 500 parrainages requis pour se présenter à l’élection présidentielle, extension proposée cependant, oIl est également précisé qu’aucune indemnité ne ser a due par l’assureur en cas d’enquête judiciaire po rtant sur M. KITCH, entre la date d’effet du contrat et l e XX avril XXX, et qui déboucherait antérieurement ou postérieurement au premier tour de l’élection prési dentielle à une condamnation pénale. Autres assurances spécifiques